Cerrar una venta es probablemente el paso más importante de cualquier negocio, y en la industria farmacéutica no es diferente.
El visitador médico se limita a las indicaciones de la Ficha Técnica del medicamento.
En la tabla observamos que hay varios tipos de delegados comerciales, nosotros nos vamos a centrar en los visitadores médicos. La posición de un delegado comercial que maneja un portafolio de medicamentos de prescripción es muy característica, y tiene cierta complejidad pues su cliente, el médico, no es el consumidor final ni el que tiene la autoridad de decidir si lo compra o no.
El paciente delega el trabajo de diagnosticar y tratar la enfermedad al médico.
El médico es el cliente principal del visitador médico por su poder de prescripción, es decir, es quien decide con qué fármaco se trata al paciente.
El objetivo del visitador médico es poner en valor su fármaco. Además de los estudios clínicos, las compañías farmacéuticas buscan aportar valor añadido, bajo el concepto “beyond the pill”, donde se desarrollan programas de soporte para pacientes, eventos de concienciación sobre la enfermedad.
El delegado comercial siempre se tiene que limitar a hablar de las indicaciones de ficha técnica. Más adelante hablaremos de otro rol que sí puede hablar de estudios clínicos y potenciales tratamientos.
¿Cómo alcanzar este rol? Es cierto que entrar en la Industria Farmacéutica cada vez es más complejo debido a la gran cantidad de solicitantes que hay. Sin experiencia previa en visita médica es complicado acceder a este tipo de puestos. Algunas multinacionales ofrecen puestos de venta sin requerir experiencia, aunque es más común que pequeños laboratorios o PYMES den la oportunidad a jóvenes sin ninguna experiencia. Para acceder a un puesto de visitador médico, también podemos realizar una beca en el departamento de marketing de una compañía farmacéutica y luego pasar a ventas con un contrato laboral en prácticas o directamente indefinido. Muchos laboratorios abren puestos bajo un “contrato laboral en prácticas”, orientado a captar talento joven para explotar su potencial internamente.
El visitador médico es el portavoz de la compañía ante los profesionales de salud.
La planificación y el análisis son fundamentales para lograr los objetivos de venta.
El objetivo de un visitador médico es convencer al médico para que prescriba sus productos, siempre argumentando con información que ha sido validada en ensayos clínicos y aprobada para estar en la ficha técnica del producto. Para ello cuenta con materiales didácticos y otros recursos de valor desarrollados por el equipo de marketing que le permitirán al médico formarse y desarrollarse profesionalmente en beneficio final del paciente. El visitador debe hacerse una buena clasificación de sus clientes en base al potencial de prescripción para visitar a los médicos de mucho potencial con mayor frecuencia. Se debe fijar un objetivo de cada visita respondiendo a la pregunta: ¿qué espero conseguir de esta interacción?. El tiempo del profesional sanitario es valioso y se debe respetar, por ello, se deben llevar los mensajes preparados. El análisis post-visita es el inicio de la planificación de la próxima visita.
Cualidades y Habilidades El objetivo de un visitador médico es crear relaciones de valor y confianza con los clientes En la industria farmacéutica se tiende a la especialización, por tanto cada vez más se demandan perfiles científicos con background en farmacia, biotecnología, biomedicina, etc. Son clave las cualidades de comunicación y empatía, pues el objetivo de este rol es construir relaciones de valor y confianza con los clientes.
Formación y experiencia en negocio son muy valorables pero no indispensables en estos puestos, ya que las compañías suelen tener plazas “junior” para facilitar la entrada a perfiles científicos y formales en su propia técnica de venta. La vocación de servicio, una alta motivación por enfocar el trabajo al paciente y una visión analítica y estratégica de las actividades comerciales serán cualidades claramente evaluadas en una entrevista de trabajo.
El objetivo de un visitador médico es crear relaciones de valor y confianza con los clientes.
Un visitador médico debe dominar tanto la técnica de ventas que podemos resumir en:
- La identificación de necesidades.
- Presentación de características y beneficios.
- Presentación efectiva de estudios clínicos.
- Manejo de objeciones.
Un cierre ligado a una acción: segunda visita, compromiso de prescripción, etc.
Por supuesto, debe adquirir un extenso conocimiento sobre el área terapéutica, portfolio de su compañía, los productos de la competencia, el mercado, y la estrategia de marketing. Además, debe entender el funcionamiento del sistema de salud y los procesos hospitalarios y farmacéuticos. Por tanto, un buen visitador médico es el que domina tanto la parte científica como la comercial
Un buen visitador médico es el que domina tanto la parte científica como la comercial
Todo el trabajo del visitador médico gira en torno a construir una relación de confianza con sus clientes. Para ello se debe cumplir con los compromisos a tiempo, demostrar credibilidad y profesionalidad, mantener un respeto mutuo, establecer áreas de interés común a explotar.
En su día a día también realizará tareas más administrativas como realizar informes de las visitas, reportar los gastos que tiene, gestionar solicitudes de los clientes o apoyar al equipo de marketing con información. Es frecuente que un visitador médico atiende clientes en varias ciudades, por lo que los desplazamientos en coche forman parte de su día a día.
Una mención especial al rol de Key Account Manager (KAM), como evolución natural de visitadores médicos con alto potencial. Los KAMs son gestores de grandes cuentas y en este sector se dedican a negociar con los gerentes de hospitales la introducción del portfolio de medicamentos en las guías clínicas del propio hospital. En la organización empresarial se sitúan en la unidad de acceso al mercado, un departamento relativamente nuevo y con alta demanda. Para esta posición se suele buscar perfiles senior y requiere de alto conocimiento del sistema sanitario y gran capacidad de negociación y venta.
En resumen, un visitador médico se encarga de:
- Ejecutar el plan comercial y gestionar el portfolio de productos que representa.
- Desarrollar relaciones profesionales con los Key Opinion Leaders.
- Visitar a los médicos de atención primaria y especialistas.
- Cumplir los objetivos de venta asignados.
La evolución natural de un visitador médico es hacia posiciones de Key Account Manager o Jefe Regional de Ventas.
El rango salarial del visitador medico gira entorno a los 24.000€ – 40.000€ + variable.
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