Cerrar una venta es probablemente el paso más importante de cualquier negocio, y en la industria farmacéutica no es diferente.
La posición de un delegado comercial que maneja un portfolio de medicamentos de prescripción es muy característica, y tiene cierta complejidad pues su cliente, el médico, no es el consumidor final ni el que tiene la autoridad de decidir si lo compra o no. El paciente delega el trabajo de diagnosticar y tratar la enfermedad al médico.
El médico es el cliente principal del visitador médico por su poder de prescripción, es decir, es quien decide con qué fármaco se trata al paciente.
El objetivo del visitador médico es poner en valor su fármaco. Además de los estudios clínicos, las compañías farmacéuticas buscan aportar valor añadido, bajo el concepto beyond the pill, donde se desarrollan programas de soporte para pacientes, eventos de concienciación sobre la enfermedad. El delegado comercial siempre se tiene que limitar a hablar de las indicaciones de ficha técnica. En próximos artículos hablaremos de otro rol que sí puede hablar de estudios clínicos y potenciales tratamientos.
El Visitador Médico se limita a las indicaciones de la Ficha Técnica del medicamento
Cómo alcanzar este rol
Es cierto que entrar en la Industria Farmacéutica cada vez es más complejo debido a la gran cantidad de solicitantes que hay. Sin experiencia previa en visita médica es complicado acceder a este tipo de puestos.
Algunas multinacionales ofrecen puestos de venta sin requerir experiencia, aunque es más común que pequeños laboratorios o PYMES den la oportunidad a jóvenes sin ninguna experiencia.
Para acceder a un puesto de visitador médico, también podemos realizar una beca en el departamento de marketing de una compañía farmacéutica y luego pasar a ventas con un contrato laboral en prácticas o directamente indefinido.
Muchos laboratorios abren puestos bajo un “contrato laboral en prácticas”, orientado a captar talento joven para explotar su potencial internamente.
Podéis encontrar más información sobre este tipo de contratos en este enlace.
Qué habilidades se requieren
En la industria farmacéutica se tiende a la especialización, por tanto cada vez más se demandan perfiles científicos con background en farmacia, biotecnología, biomedicina, etc.
Son clave las cualidades de comunicación y empatía, pues el objetivo de este rol es construir relaciones de valor y confianza con los clientes.
Formación y experiencia en negocio son muy valorables, pero no indispensables en estos puestos, ya que las compañías suelen tener plazas junior para facilitar la entrada a perfiles científicos y formarles en su propia técnica de venta.
La vocación de servicio, una alta motivación por enfocar el trabajo al paciente y una visión analítica y estratégica de las actividades comerciales serán cualidades claramente evaluadas en una entrevista de trabajo.
El objetivo de un Visitador Médico es crear relaciones de valor y confianza con los clientes
Qué hace un Visitador Médico (en detalle)
El visitador médico es el portavoz de la compañía ante los profesionales de salud.
El objetivo de un visitador médico es convencer al médico para que prescriba sus productos, siempre argumentando con información que ha sido validada en ensayos clínicos y aprobada para estar en la ficha técnica del producto. Para ello cuenta con materiales didácticos y otros recursos de valor desarrollados por el equipo de marketing que le permitirán al médico formarse y desarrollarse profesionalmente en beneficio final del paciente.
La planificación y el análisis son fundamentales para lograr los objetivos de venta.
El visitador debe hacerse una buena clasificación de sus clientes en base al potencial de prescipción para visitar a los médicos de mucho potencial con mayor frecuencia.
Se debe fijar un objetivo de cada visita respondiendo a la pregunta: ¿qué espero conseguir de esta interacción?
El tiempo del profesional sanitario es valioso y se debe respetar, por ello, se deben llevar los mensajes preparados. El análisis post-visita es el inicio de la planificación de la próxima visita.
La planificación y el análisis son fundamentales para lograr los objetivos de ventas
Un visitador médico debe dominar la técnica de ventas, que podemos resumir en: 1) la identificación de necesidades, 2) presentación de características y beneficios, 3) presentación efectiva de estudios clínicos, 4) manejo de objeciones y 5) un cierre ligado a una acción: segunda visita, compromiso de prescripción, etc.
Por supuesto, debe adquirir un extenso conocimiento sobre el área terapéutica, portfolio de su compañía, los productos de la competencia, el mercado, y la estrategia de marketing.
Además, debe entender el funcionamiento del sistema de salud y los procesos hospitalarios y farmacéuticos. Por tanto, un buen visitador médico es el que domina tanto la parte científica como la comercial.
Un buen Visitador Médico es el que domina tanto la parte científica como la comercial
Todo el trabajo del visitador médico gira en torno a construir una relación de confianza con sus clientes. Para ello se de cumplir con los compromisos a tiempo, demostrar credibilidad y profesionalidad, mantener un respeto mutuo, establecer áreas de interés común a explotar.
En su día a día también realizará tareas más administrativas como realizar informes de las visitas, reportar los gastos que tiene, gestionar solicitudes de los clientes o apoyar al equipo de marketing con información.
Es frecuente que un visitador médico atienda clientes en varias ciudades, por lo que los desplazamientos en coche forman parte de su día a día.
Una mención especial al rol de Key Account Manager (KAM), como evolución natural de visitadores médicos con alto potencial. Los KAMs son gestores de grandes cuentas y en este sector se dedican a negociar con los gerentes de hospitales la introducción del portfolio de medicamentos en las guías clínicas del propio hospital. En la organización empresarial se sitúan en la unidad de acceso al mercado, un departamento relativamente nuevo y con alta demanda. Para esta posición se suele buscar perfiles senior y requiere de alto conocimiento del sistema sanitario y gran capacidad de negociación y venta.
En resumen, un visitador médico se encarga de:
– Ejecutar el plan comercial y gestionar el portfolio de productos que representa
– Visitar a los médicos de atención primaria y especialistas
– Desarrollar relaciones profesionales con los Key Opinion Leaders
– Cumplir los objetivos de venta asignados
La evolución natural de un visitador médico es hacia posiciones de Key Account Manager o Jefe Regional de Ventas.
Rango salarial en los primeros años: 24.000€ – 40.000€ + variable
Esta es la experiencia de algunos visitadores
Fran Garrigues, visitador médico especialista en Inmunología | Novartis
“Ser delegado de ventas es la base para entender cómo funciona la industria farmacéutica. He visto que todos los departamentos trabajan para que nosotros podamos hacer el nuestro. Nosotros, a través del médico, le damos salida a un fármaco en beneficio del paciente. Con la transformación digital, veo que la figura del delegado sigue siendo necesaria para ofrecer el trato personalizado que necesita el cliente, el reto estará en encontrar el equilibrio entre la visita física y online. Es el momento de reinventarse”.
Juan Carlos Martínez, visitador médico especialista en Enfermedades raras y Neurología | Biogen
“Como muchos otros jóvenes científicos intenté una carrera en investigación por inercia y pronto descubrí que no era mi pasión, ni despertaba mi ambición. Hoy en día no me visto de bata, y aún así siento que mi formación en biotecnología marca la diferencia en mi trabajo. Como visitador médico he adquirido habilidades interpersonales que aplico en mi vida diaria. Somos acción. Ponemos en marcha las iniciativas de la mano del clínico. En mi caso, siento una gran responsabilidad por trabajar por los pacientes de una enfermedad rara que antes no tenía tratamiento. No puede ser más reconfortante”.
Francisco Catalá, visitador médico especialista en diagnóstico in vitro | Roche
“Mi experiencia en el sector del diagnóstico in vitro está siendo absolutamente gratificante. Soy responsable de producto en las líneas de diagnóstico molecular en oncología y microbiología, así como de secuenciación. Siento que es la forma más cercana de impactar en la vida de los pacientes. Esta posición tiene un alto contenido técnico, de manera que los perfiles Bio están altamente demandados en el sector. El futuro es muy prometedor. Cada año hablamos de nuevas terapias dirigidas, de los avances en medicina de precisión o de nuevos patógenos que amenazan nuestra salud. El sector del Diagnóstico in vitro evoluciona de la mano de las necesidades del sector sanitario para facilitar tests diagnósticos rápidos y precisos, y esto comporta un gran dinamismo y un continuo enfrentamiento a nuevas realidades”.
Manuela Muro de Zaro, visitadora médica especialista en oncohematología | Janssen
“Como visitadora médica he redescubierto esta profesión como un aprendizaje continuo tanto personal como profesional. Para mí, el fin último de mi trabajo son los pacientes, y el saber que gracias a él hay personas que van a poder optar a los mejores tratamientos reconforta el trabajo del día a día a la vez que supone un orgullo”.
Paula Antón, visitadora médica especialista en vacunas | GSK
“Para mí, ser visitadora médica significa asumir cada día un reto nuevo, ya que de cada cliente quieres obtener respuestas a unas preguntas y no todos los clientes son iguales. Esto hace que tengas que reinventarte cada día para elegir el mejor arma de persuasión para el cliente adecuado. Ser visitador es aportar a la ciencia desde otra perspectiva, pues conseguimos que todo el esfuerzo de la investigación sanitaria llegue a millones de personas con necesidades. Ayudamos a la investigación a hacerse realidad”.
Algunos tips para futuros visitadores médicos
– Francisco G.: “El trabajo de visita médica está basado en la relación y la confianza. El visitador médico es quien lo aporta y se puede apoyar en la visita presencial o el canal online. Por cierto, ”
– Francisco G.: “Fundamental tener el permiso de conducir al día, prepárate para largas horas en el coche y la radio a tope”
– Juan Carlos: “Si quieres hacer un doctorado, hazlo. No te quedes con las ganas, pero ten presente que nadie te obliga. En la industria hay cabida para todo tipo de perfiles, y tener doctorado es un plus.”
– Juan Carlos: “Si buscas grandes retos, descubrirte a ti mismo y eres de los que les gusta entrar en acción, la industria farmacéutica es lo que buscas.”
– Francisco C: “Ser especialista de diagnóstico molecular es la mejor salida para quienes quieren entrar en la industria sin desvincularse del laboratorio y de los retos técnicos que ellos plantea. Yo quería estar más cerca de los pacientes y de los hospitales en mi trabajo y lo he conseguido.”
– Manuela: “Como visitador médico potenciarás habilidades como la paciencia, la escucha activa, la atención en los detalles, personalizar las conversaciones y la capacidad de influir. Por esto, demostrar en la entrevista que tienes capacidad de adaptación y aprendizaje rápido es esencial.”
– Paula: “No te cierres puertas. Una carrera en ciencias tiene muchas salidas a parte del laboratorio y la enseñanza.”Francisco G.: “El trabajo de visita médica está basado en la relación y la confianza. El visitador médico es quien lo aporta y se puede apoyar en la visita presencial o el canal online. Por cierto, ”
– Francisco G.: “Fundamental tener el permiso de conducir al día, prepárate para largas horas en el coche y la radio a tope”
– Juan Carlos: “Si quieres hacer un doctorado, hazlo. No te quedes con las ganas, pero ten presente que nadie te obliga. En la industria hay cabida para todo tipo de perfiles, y tener doctorado es un plus.”
– Juan Carlos: “Si buscas grandes retos, descubrirte a ti mismo y eres de los que les gusta entrar en acción, la industria farmacéutica es lo que buscas.”
– Francisco C: “Ser especialista de diagnóstico molecular es la mejor salida para quienes quieren entrar en la industria sin desvincularse del laboratorio y de los retos técnicos que ellos plantea. Yo quería estar más cerca de los pacientes y de los hospitales en mi trabajo y lo he conseguido.”
– Manuela: “Como visitador médico potenciarás habilidades como la paciencia, la escucha activa, la atención en los detalles, personalizar las conversaciones y la capacidad de influir. Por esto, demostrar en la entrevista que tienes capacidad de adaptación y aprendizaje rápido es esencial.”
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– Francisco G.: “Fundamental tener el permiso de conducir al día, prepárate para largas horas en el coche y la radio a tope”
– Juan Carlos: “Si quieres hacer un doctorado, hazlo. No te quedes con las ganas, pero ten presente que nadie te obliga. En la industria hay cabida para todo tipo de perfiles, y tener doctorado es un plus.”
– Juan Carlos: “Si buscas grandes retos, descubrirte a ti mismo y eres de los que les gusta entrar en acción, la industria farmacéutica es lo que buscas.”
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– Manuela: “Como visitador médico potenciarás habilidades como la paciencia, la escucha activa, la atención en los detalles, personalizar las conversaciones y la capacidad de influir. Por esto, demostrar en la entrevista que tienes capacidad de adaptación y aprendizaje rápido es esencial.”
– Paula: “No te cierres puertas. Una carrera en ciencias tiene muchas salidas a parte del laboratorio y la enseñanza.”
